REPORTAGE aus der Industrie Nr. 5/2022 (Artikel)

Wenn Sie Teile bearbeiten, die größer als ein Kubikmeter sind, dann ist TOS VARNSDORF a.s. eine klare Wahl für Sie. Das Unternehmen mit fast 120-jähriger Tradition ist heute ein weltweit bekannter Anbieter von Bearbeitungstechnologien. Angeboten werden sowohl Maschinen mit horizontaler Spindeleinlagerung als auch hochproduktive und multifunktionale Bearbeitungszentren und Portalmaschinen. Dank dieser Kombination von drei unterschiedlichen Werkzeugmaschinentypen findet TOS VARNSDORF für Sie die passende Lösung für unterschiedliche Bearbeitungstechnologien im gesamten Spektrum der industriellen Fertigung.

Da die Messe MSV Brünn näher rückt, haben wir um ein kurzes Interview mit dem Marketingleiter Michal Macháček von TOS VARNSDORF gebeten. Wir haben nach der aktuellen Situation im Unternehmen und auf dem Markt gefragt. Natürlich wollten wir erfahren, was für interessante Dinge das Unternehmen für die Messe vorbereitet. Außerdem interessierten uns die neuesten Änderungen im Produktportfolio und andere Neuheiten im Unternehmen.

 

Sie sind ein großer Exporteur, wie sieht die aktuelle Situation auf den Märkten aus, die Sie beliefern?

Wir erleben zweifellos eine sehr schwierige und turbulente Zeit, nicht nur aufgrund der Expansion nach Covid und des Mangels an fast allem (von Grundmaterialien wie Gusseisen bis zur Verfügbarkeit elektronischer Komponenten), sondern jetzt hauptsächlich aufgrund des russisch-ukrainischen Konflikts, der die Märkte noch mehr erschüttert hat. Deshalb haben wir uns von den traditionellen russischsprachigen Märkten getrennt und drängen auf andere, für uns bisher weniger wichtige Märkte. Neben den traditionellen Märkten in ganz Europa, Amerika und Asien konzentrieren wir uns nun auf die baltischen Staaten (Litauen, Lettland und Estland), aber auch auf Kasachstan, Usbekistan und Kirgistan.
Nichtsdestotrotz gelingt es uns diese erheblichen Probleme zu überwinden, und das neue Auftragsvolumen ist gut. So konnten wir beispielsweise zwei wichtige Aufträge abschließen, zunächst eine große Plattenmaschine vom Typ WRD 170 nach Usbekistan und dann fünf neue Maschinen in die Ukraine. Unsere bewährte Strategie ist ein langfristig zufriedener Kunde, der seine positive Referenz weitergibt. Von der Produktion einer Maschine bis zum zufriedenen Kunden ist ein langer Weg, der sich aus vielen Mosaiksteinchen der Arbeit aller Mitarbeiter zusammensetzt. Sie müssen über ein technisch ausgereiftes Produkt verfügen, das den Bedürfnissen des Kunden entspricht und zum Marktpreis erhältlich ist. Außerdem verfügen Sie über ein Netzwerk von Händlern und Technikern, erfahrenen Monteuren und Servicekräften und natürlich über Ersatzteile mit kurzen Lieferzeiten. Und all diese Aktivitäten müssen Sie mit gezieltem Marketing fördern. Aber meiner Meinung nach spielt der Kundendienst die größte Rolle, weil der Kunde erwartet, dass die Maschine Geld bringt und Sie die Verluste durch mögliche Defekte minimieren. So etwas hat man natürlich nicht auf einem komplett neuen Markt, also muss man anders damit umgehen. Zunächst einmal braucht man einen verlässlichen Partner (ihn zu finden ist das größte Problem), der die Gegebenheiten vor Ort kennt und Kontakte zu den Kunden hat. Wenn Sie neue Kunden erreichen, versuchen Sie es bereits, sagen wir, standardmäßig. Schließlich verkaufen Sie Technik (inklusive der Maschine) und das ist ein Anlageprodukt, oder?
Zunächst einmal argumentieren Sie, dass der Service und anderen Dienstleistungen gesichert sind. Sie stellen auch Beispiele für bereits umgesetzte Fälle vor. Die Entfernung dieser Referenzen ist heute nicht mehr entscheidend, wir haben eine riesige Menge an Materialien online, und so können Sie dem Kunden auf bequeme Weise eine Referenz zur Verfügung stellen. Schließlich haben wir diese Methode in Zeiten von Covid deutlich ausgebaut, als wir auch die Online-Abnahme von Maschinen eingeführt haben. Dies war ein Ersatz für die klassischen Abnahmen (die für den Kunden eine Schlüsselrolle in der Produktionsphase der Maschine spielen), bei denen der Kunde die Maschine (Funktionsfähigkeit und Vollständigkeit) in unserem
Werk überprüft, bevor wir mit dem Versand beginnen und die Montage beim Kunden vorbereiten.

 

Heutzutage hat sich vieles in die Online-Welt verlagert. Wie nutzen Sie dieses Medium und können Sie Neuheiten in diesem Bereich nennen?

2020 wurden praktisch alle damals geplanten Messen abgesagt. Deshalb haben wir begonnen, einen wesentlichen Teil unserer Marketingaktivitäten ins Internet zu verlagern. Wir haben virtuelle Messen, mehrere Webinare und als große Neuheit auch den sogenannten virtuellen Rundgang ausprobiert (wobei sich der Besucher virtuell in einer virtuellen Produktionshalle/Firma bewegt, wo er die Maschine von allen Seiten betrachten und über Schaltflächen bedienen kann, um alle technischen Informationen zu erhalten). Die Resonanz war weder für virtuelle Messen noch für Webinare gut (dies kann sich jedoch in Zukunft ändern). Im Gegensatz dazu, laut Feedback, hat der virtuelle Rundgang großes Potenzial, allerdings stoßen wir in unserem Fall bisher auf eine gewisse Unreife dieser Systeme und mangelnde Bereitschaft für den produktiven Einsatz (wir forschen noch in diesem Bereich und suchen nach Möglichkeiten für eine effiziente Nutzung). Insbesondere wollten wir die neuesten Produkte durch virtuelle Rundgänge propagieren (sowohl wegen der Verfügbarkeit von 3D-Daten als auch wegen des großen Potenzials unter Berücksichtigung der Online-Nutzung und des Ersatzes klassischer Papierbroschüren).

 

Ihre Maschinen gehören zu den modernsten auf dem Markt, welche davon sind heute die erfolgreichsten?

Unser Flaggschiff ist nach wie vor die WHN 13/15. Im vergangenen und in diesem Jahr hat sie etwa vierzig Prozent der Gesamtproduktion ausgemacht. Auch den neuen Doppeltyp WHT 110/130 bringen wir schrittweise auf den Markt. Wir arbeiten derzeit an der Änderung ihrer Konstruktion für die Ausführung als Horizontalbohrwerk. Gerade bei diesen Bearbeitungszentren haben wir große Ambitionen und möchten beim Verhältnis der verkauften Maschinen allmählich mit WHN 13/15 gleichziehen. Mit dieser Kombination können wir unseren Kunden sowohl ein klassisches, auf Kraft ausgerichtetes Horizontalbohrwerk als auch ein modernes, schnelles und hochproduktives Bearbeitungszentrum anbieten. Wir glauben, dass die Kunden in der heutigen Zeit, in der der Trend zu höheren Schnittgeschwindigkeiten und Arbeitsvorschüben geht, genau diese Maschinen verlangen werden. Weitere Maschinen sind große Plattenmaschinen des Typs WRD (sie sind seit langem erfolgreich auf dem Markt), der Anteil dieser Maschinen am Gesamtumsatz liegt in diesem Jahr bei fast zwanzig Prozent.

 

Wir wissen bereits, dass Sie in Brünn sein werden, also welche Neuheiten werden Sie auf der MSV präsentieren?

Was unsere Ausstellung in Brünn angeht, gehen wir pragmatisch vor und planen keinen übergroßen Stand. Aktuell nehmen wir in der Regel keine ganzen Maschinen mit auf Messen. Messen haben viel mehr Gewicht bei der Belebung von Geschäftskontakten und als gesellschaftliches Ereignis. Aber auch hier wird die Vorstellung der neuen Bearbeitungszentren WHT 110/130 im Mittelpunkt stehen. Wir werden sie in einem völlig neuen Video (auf einem großen Bildschirm über dem Stand) präsentieren, das die einzigartige Konstruktion mit einer Beschreibung der Vorteile in einem völlig außergewöhnlichen Konzept von dynamisch bewegten 3D-Modellen zeigt (dies wird auf jeden Fall sehenswert sein). Darüber hinaus werden wir
die Präsentation des TOScontrol-Systems hervorheben, das einen Aufsatz zum Basis-Steuerungssystems der Maschine darstellt. Dieses System haben wir nämlich mit zusätzlichen Anwendungen nachgerüstet, die erweiterte Möglichkeiten zur Steuerung und Optimierung des Produktionsprozesses eröffnen. Insbesondere werden wir ein neues System der Maschinen-Fernverwaltung zusammen mit einer Online-Anbindung an das ERP des Unternehmens und der Übertragung der notwendigen technologischen Daten für den Maschinenbetrieb präsentieren. Aus unserer Sicht wird es eine echte Präsentation der Anwendung des Industriekonzepts 4.0 in der Praxis sein.

 

Haben Sie neben diesen Neuerungen im Produktionsprogramm noch weitere Neuheiten, auf die Sie sich für das nächste Jahr vorbereiten?

Ja, wir schließen derzeit eine bedeutende Innovation im Segment der Plattenmaschinen von Typ WRD ab. Für die mittlere Größe (WRD 150) vollenden wir einen komplett neuen Spindelkasten mit verlängerten Spindel-
und Traghülsenausschüben– ein Gesamtausschub von bis zu 2,5 Metern, der auch maximale kontinuierliche Umdrehungen auf dem Niveau von viertausend Umdrehungen pro Minute erreicht. Darüber hinaus werden wir auch weiterhin Maschinen mit vertikaler Achse der Werkstückspindel entwickeln, dies ist unser Segment der Portalmaschinen WVM 2600/3600 T. Die langfristige Strategie unseres Unternehmens besteht darin, unser eigenes Produktionsprogramm kontinuierlich zu verbessern und
die eigene Produktionsbasis kontinuierlich so weiterzuentwickeln, dass sie den heutigen hohen Anforderungen an Leistung und Qualität der hergestellten Produkte entspricht.

 

Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Trends im Engineering für die nächste Zeit? Und wie bereiten Sie sich darauf vor?

Die gegenwärtige Zeit ist voll von plötzlichen Veränderungen. Aber entscheidend wird die weitere Entwicklung des ukrainisch-russischen Konflikts sein, weil er praktisch die ganze Welt direkt betrifft. Dabei geht es nicht nur um den Energiepreis an sich, sondern vor allem um die Sicherheit, die für langfristige Investitionen ausschlaggebend ist. Die aktuellen Auswirkungen der bis vor kurzem kaum vorstellbaren Inflation können dramatisch sein, da sie die Fähigkeit und Bereitschaft der Unternehmen, in Maschinen zu investieren, sicherlich erheblich beeinträchtigen wird. Andererseits werden unsere Maschinen häufig in wichtigen Infrastrukturbereichen wie der Energie-, Bergbau- und Transportindustrie eingesetzt. Zusammenfassend kann ich sagen, dass in unserem Bereich der großen Werkzeugmaschinen eine gewisse Abkühlung eingetreten ist. Aber es gibt immer noch Nachfrage nach Technologie, insbesondere aus wichtigen Infrastrukturbereichen.
Daher gehe ich davon aus, dass es in der Folgezeit bis Jahresende noch relativ genügend Aufträge geben wird und erst der Beginn des neuen Jahres die Richtung der weiteren Entwicklung zeigen wird.

 

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