REPORTAŻE z przemysłu nr 5/2022 (artykuł)

Jeżeli obrabiacie elementy większe niż jeden metr sześcienny, TOS VARNSDORF a.s. jest dla Was jednoznaczną opcją. Firma z niemal 120-letnią tradycją jest dziś znanym w świecie dostawcą technologii do obróbki. Oferuje zarówno obrabiarki z poziomym ułożeniem wrzeciona, jak też wysoce wydajne i wielofunkcyjne centra obróbcze i obrabiarki portalowe. Dzięki tej kombinacji trzech różnych typów obrabiarek TOS VARNSDORF potrafi znaleźć najlepsze rozwiązanie różnych technologii obróbki w całym spektrum produkcji przemysłowej.

W związku ze zbliżającym się terminem targów MSV Brno poprosiliśmy o krótki wywiad kierownika marketingu Michala Macháčka z TOS VARNSDORF. Pytaliśmy o aktualną sytuację w firmie i na rynku. Chcieliśmy oczywiście wiedzieć, co ciekawego przygotowują na targi. Interesowały nas też najczęstsze zmiany w ofercie produktów i inne nowości w firmie.

 

Jesteście ważnym eksporterem, jak jest aktualna sytuacja na rynkach, na które dostarczacie?

Przeżywamy niewątpliwie bardzo trudny i burzliwy okres, nie tylko z powodu pandemii COVID-19 i braku chyba wszystkiego (od podstawowych materiałów, takich jak żeliwo, aż po dostępność części elektronicznych), ale teraz głównie z powodu konfliktu rosyjsko-ukraińskiego, który jeszcze bardziej wstrząsnął rynkami. Dlatego zerwaliśmy stosunki z tradycyjnymi rosyjskojęzycznymi rynkami i rzuciliśmy się na inne, do tej pory dla nas mniej ważne rynki. Oprócz tradycyjnych rynków całej Europy, Ameryki i Azji teraz skupiamy się nowo na krajach bałtyckich (Litwa, Łotwa i Estonia), ale również Kazachstanie, Uzbekistanie i Kirgistanie.
Tym nie miej udaje się nam pokonywać te wyraźne problemy a wielkość nowych zamówień jest zadowalająca. Na przykład udało się nam zawrzeć dwa znaczące kontrakty, pierwszy jest na dużą obrabiarkę płytową WRD 170 do Uzbekistanu, oraz na pięć nowych obrabiarek na Ukrainę. Naszą sprawdzoną strategią jest trwale zadowolony klient, który przekazuje pozytywne referencje dalej. Od wyprodukowania obrabiarki do zadowolonego klienta jest daleka droga, złożona z wielu części mozaiki pracy wszystkich pracowników. Trzeba mieć zaawansowany technicznie produkt, który spełnia potrzeby klienta i jest za rynkową cenę. Macie też sieć dobrych sprzedawców i techników, doświadczonych monterów i pracowników serwisowych, oraz, oczywiście, części zamienne z krótkimi terminami dostawy. Wszystkie te elementy trzeba propagować poprzez odpowiednio ukierunkowany marketing. Jednak moim zdaniem najważniejszą rolę odgrywa serwis posprzedażowy, ponieważ klient oczekuje, że obrabiarka będzie zarabiać pieniądze a serwis zminimalizuje wszelkie straty wynikające z ewentualnych usterek. Czegoś takiego na zupełnie nowym rynku, oczywiście, nie mamy, dlatego musimy to rozwiązywać inaczej. W pierwszym rzędzie jest potrzebny solidny partner (jego znalezienie jest tym największym problemem), który zna miejscowe warunki i ma kontakty na klientów. Kiedy dostaniemy się do nowych klientów, próbujemy to już, powiedzmy, standardowo. Sprzedajemy przecież technologię (łącznie z obrabiarką) a to jest towar inwestycyjny, więc
w pierwszym rzędzie argumentujemy zapewnieniem serwisu i innych usług. Następnie prezentujemy przykłady wcześniej zrealizowanych transakcji. Odległość tych referencji już dziś nie jest kluczowa, mamy mnóstwo materiałów on-line, więc potrafimy w wygodny sposób zaprezentować referencje klientowi. Zresztą ten sposób już w znacznej mierze wypróbowaliśmy w czasach pandemii COVID-19, kiedy wprowadziliśmy odbiory obrabiarek on-line. Chodziło o zastąpienie klasycznych odbiorów (które w fazie produkcji obrabiarki odgrywają kluczową rolę dla klienta), w ramach których klient skontroluje obrabiarkę (jej funkcjonowanie i kompletność) u nas w
produkcji jeszcze przed rozpoczęciem jej ekspediowania i przygotowania do montażu u klienta.

 

Obecnie szereg czynności przemieścił się do świata on-line. W jaki sposób wykorzystujecie to medium i czy może Pan wymienić jakieś nowości w tym zakresie?

W 2020 roku praktycznie wszystkie wtedy planowane targi zostały odwołane. Dlatego zaczęliśmy znaczącą część działań marketingowych przemieszczać na Internet. Wypróbowaliśmy wirtualne targi, kilka webinariów, jako wielką nowość wypróbowaliśmy tzw, wirtualne zwiedzanie (gdzie klient wirtualnie porusza się w wirtualnej hali produkcyjnej/firmie, gdzie może obejrzeć obrabiarkę ze wszystkich stron i z pomocą przycisków uzyskać wszelkie informacje techniczne). Reakcja nie była dobra ani na wirtualne targi, ani na webinaria (ale w przyszłości to się może zmienić). Natomiast wirtualne zwiedzanie ma, według reakcji, duży potencjał, tym nie mniej w naszym przypadku na razie przeszkodą jest w pewnym stopniu niedojrzałość tych systemów, które nie są jeszcze gotowe do produktywnego wykorzystania (nadal tę opcję badamy i szukamy możliwości efektywnego wykorzystania). Zwłaszcza wirtualne zwiedzanie chcieliśmy wykorzystać do propagowania najważniejszych produktów (zarówno z powodu posiadania przygotowanych danych 3D, jak też z powodu wielkiego potencjału z punktu widzenia wykorzystania on-line i zastąpienia klasycznych drukowanych prospektów).

 

Wasze obrabiarki należą do najnowocześniejszych na rynku, które z nich cieszą się obecnie największym powodzeniem?

Naszym podstawowym wyrobem jest wciąż obrabiarka WHN 13/15. W ubiegłym i bieżącym roku stanowi w przybliżeniu czterdzieści procent całkowitej produkcji. Stopniowo wprowadzamy też na rynek nowy podwójny typ WHT 110/130. Aktualnie pracujemy nad ich zmianami konstrukcyjnymi dla wersji „poziome centrum obróbcze”. Właśnie do tych centrów obróbczych wkładamy wielkie nadzieje i chcielibyśmy stopniowo wyrównywać udział sprzedawanych obrabiarek z WHN 13/15. Dzięki tej kombinacji potrafimy zaoferować naszym klientom klasyczną siłową wytaczarkę poziomą i nowoczesne szybkie i wysoce wydajne centrum obróbcze. Wierzymy, że obecnie, kiedy przeważa trend wykorzystania wyższych prędkości skrawania i posuwów roboczych, klienci będą potrzebować właśnie tych obrabiarek. Następnymi obrabiarkami są duże obrabiarki płytowe typu WRD (na rynku cieszą się już długo dużym popytem), udział tych obrabiarek w całkowitym utargu w tym roku wynosi prawie dwadzieścia procent.

 

Już wiemy, że będziecie w Brnie, jakie nowości zatem zamierzacie przedstawić na MSV?

Co do naszej ekspozycji w Brnie, podchodzimy do niej pragmatycznie i nie planujemy ekstra dużego stoiska. Obecnie przeważnie już na targi nie wozimy całych obrabiarek. Dużo ważniejsze na wystawach jest odświeżanie kontaktów handlowych i ich znaczenie jako imprezy towarzyskiej. I tak jednak centralnym motywem będzie prezentacja nowych centrów obróbczych WHT 110/130. Będziemy je prezentować w zupełnie nowym filmie (na wielkim ekranie nad stoiskiem) przedstawiającym unikatową konstrukcję z opisem zalet w zupełnie wyjątkowym ujęciu dynamicznie poruszających się modeli 3D (na pewno będzie wart obejrzenia).). Ponadto będziemy
akcentować prezentację systemu TOScontrol, który jest nadbudową podstawowego układu sterowania obrabiarki. Ten system już wyposażyliśmy w następne aplikacje, które otwierają zaawansowane możliwości obsługi i optymalizacji procesu produkcji. Przedstawimy zupełnie nowy system zdalnego zarządzania obrabiarką z on-line połączeniem z firmowym ERP i przesyłem danych technologicznych potrzebnych do obsługi obrabiarki. Z naszego punktu widzenia będzie chodzić o realną prezentację wykorzystania koncepcji przemysłu 4.0 w praktyce.

 

Czy oprócz tych nowych innowacji programu produkcyjnego macie jakieś inne nowości, który przygotowujecie na przyszły rok?

Tak, właśnie teraz dokańczamy wyraźną innowację w segmencie obrabiarek płytowych typu WRD. Dla średniej wielkości (WRD 150) dokańczamy zupełnie nowy wrzeciennik z przedłużonymi wysuwami wrzeciona
i suwaka – całkowity wysuw do 2,5 metra, który jednocześnie osiąga maksymalne stałe obroty na poziomie czterech tysięcy obrotów na minutę. Będziemy też kontynuować rozwój obrabiarek z pionową osią wrzeciona roboczego, chodzi o nasz segment obrabiarek portalowych WVM 2600/3600 T. Długoterminową strategią naszej firmy jest sukcesywne ulepszanie własnego programu produkcyjnego oraz
nieustanny rozwój własnej bazy produkcyjnej tak, aby odpowiadała współczesnym wysokim wymaganiom co do wydajności i jakości produkowanych wyrobów.

 

Jakie są Pana zdaniem główne trendy w przemyśle budowy maszyn na przyszłość? I jak jesteście do nich przygotowani?

Przeżywamy czasy pełne wielkich zmian. Główny jednak będzie dalszy rozwój konfliktu rosyjsko-ukraińskiego, ponieważ bezpośrednio wpływa praktycznie na cały świat. Nie chodzi tylko o ceny energii jako takich, ale zwłaszcza o bezpieczeństwo, które jest kluczowe dla długoterminowego inwestowania. Obecny wpływ na wielkość inflacji, która jeszcze niedawno była praktycznie niewyobrażalna, może być ogromny, ponieważ na pewno znacznie wpłynie na zdolność i ochotę firm do inwestowania w park maszynowy. Z drugiej strony nasze obrabiarki są często używane w kluczowych gałęziach infrastruktury, takich jak energetyka, przemysł wydobywczy i środków transportu. Podsumowując mogę powiedzieć, że w naszej branży dużych obrabiarek nastąpiło pewne ochłodzenie. Jednak zapotrzebowanie na technologie wciąż trwa, zwłaszcza ze strony kluczowej infrastruktury.
Dlatego wierzę, że w najbliższym okresie do końca roku jeszcze będzie względny dostatek zamówień i dopiero początek następnego roku wskaże kierunek dalszego rozwoju.

 

Reportaże z przemysłu 5/2022 | www.reportazezprumyslu.cz