行业报告 2022 年 第 5 期（文章）

如果您需要加工的工件大于一立方米，那么 TOS VARNSDORF a.s. 绝对是您的不二之选。这家拥有近 120 年历史的公司如今已成为全球知名的加工技术供应商。它提供带卧式主轴轴承的机床，推出了高生产率的多功能加工中心和龙门机床。得益于这三种不同类型机床的组合，TOS VARNSDORF 可以为您在工业生产领域的各种加工技术方面找到颇为合适的解决方案。

随着 IEF Brno 展览会的临近，我们对 TOS VARNSDORF 的市场经理 Michal Macháček 进行了简短的采访。我们询问了公司和市场的现状。当然，我们还了解到他们为展会准备了有趣的东西。我们还对产品组合的最新变化和公司的其他新闻很感兴趣。

你们是大型的出口商......你们服务的市场目前情况如何？

毫无疑问，我们正在经历一个非常困难和动荡的时期，这不仅是后新冠时期的扩张和几乎所有东西的缺乏（从铸铁等基本材料到电子元件的供应）所致，而且现在的俄罗斯和乌克兰的冲突，这更加动摇了市场情绪。因此，我们断了与传统俄语市场的联系，转而进军其他市场，但是这些市场对我们来说远没有那么重要。除了欧洲、美洲和亚洲的传统市场外，我们现在还把重点放在波罗的海国家（立陶宛、拉脱维亚和爱沙尼亚）以及哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦和吉尔吉斯斯坦。
不过，我们正在设法克服这些重大问题，新订单的数量也不错。例如，我们成功签订了两份重要订单，第一份是乌兹别克斯坦的大型落地式机床 WRD 170，第二份是乌克兰的五台新机床。我们行之有效的战略是让客户长期满意，将他们的积极评价传递给其他客户。从生产一台机床到最终让客户满意是一个漫长的过程，它与全体员工的工作密切相关。我们需要拥有技术先进的产品，满足客户的需求，拥有良好的市场价格。这还需要一个由熟练技工和工程师、经验丰富的装配工和服务人员组成的网络，当然还需要准备交货期短的备件。此外，还必须通过有针对性的营销活动来进行推广在我看来，售后服务的作用最大，客户希望机床能赚钱，希望我们能将可能出现的缺陷造成的损失降到最低。当然，在一个全新的市场中，我们不可能单纯地提供这样的服务，而是必须以更有效的方式来应对。首先，需要有一个可靠的合作伙伴，而寻找合作伙伴是不小的难题，因为他需要了解当地情况，并与客户有联系。当接触新客户时，比方说，我们已经以标准方式进行了尝试。我们销售的是技术（包括机床），这是一种投资产品，
因此我们要积极向客户争取有我们来提供服务。此外，我们还会介绍了以前实施过的项目实例。如今，这些参考资料的获取已不再是难题，我们在网上拥有大量资料，因此可以方便地为客户提供参考资料。毕竟，在新冠时期，我们就已经更多地这种方法的采用，当时我们还引入了机床在线验收方式。它取代了传统的验收（验收在机床生产阶段中发生，对客户起着关键作用）。在验收过程中，客户在我们的工厂检查机床的功能和完整性，然后我们才开始发货，
并在客户现场进行组装。

如今，许多事情都已转移到网络世界。您是如何利用这一媒介的？

2020 年，当时几乎所有计划的展会都被取消了。因此，我们开始将大部分营销活动转移到互联网上。我们尝试了虚拟交易会、多次网络研讨会，还尝试了虚拟参观（参观者在虚拟的生产车间/公司中移动，可以从各个角度观察机床，并通过按钮获取技术信息），这是一个很大的创新。无论是虚拟展会还是网络研讨会，反响都不是很好，但今后可能会有所改观。相反，从反馈来看，虚拟参观具有很大的潜力。但就我们的情况而言，迄今为止，这些系统还不成熟，还不能用于生产。我们仍在研究这一领域，并寻找高质量使用的机会。特别是，我们希望使用虚拟导览来支持最新产品的发布，因为这样可以获得三维数据，而且从在线使用和取代传统纸质宣传册的角度来看，这也有很大的潜力。

你们的设备是市场上最先进的设备之一，其中哪台设备是目前最成功的？

我们的旗舰设备仍然是 WHN 13/15。去年和今年，它们的产量约占总产量的百分之四十。我们还在逐步向市场推出新型双机型 WHT 110/130。目前，我们正在解决“水平”设计的变更问题。我们对这些加工中心充满信心，希望逐步使其与 WHN 13/15 的销售比例持平。通过这种组合，我们既可以为客户提供标准的卧式动力机床，也可以提供现代化、快速和高生产率的加工中心。我们相信，在当今使用更高的切削速度和喂料方式，这些机床将是客户所需要的。其他是 WRD 类型的大型落地式机床（它们在市场上取得了长期的成功）。这些机床在今年的总销售额中所占份额接近 20%。

我们已经知道你们将在布尔诺参展，那么你们将在 IEF 上发布哪些消息？

关于在布尔诺的展览，我们采取务实的态度，并不打算设立任何超大展位。我们目前不带整台设备参加展会。展会的重要性更多在于建立新的业务联系，为社交活动提供场地。即便如此，新型 WHT 110/130 加工中心的展示仍将是一个主要议题。我们将通过一段全新的视频（在展台上方的大屏幕上）向您展示其独特的结构，通过动态移动三维模型的全新概念介绍其优势，这绝对值得一看。此外，我们还将重点介绍 TOScontrol 系统，
它是机床基本控制系统的上层建筑。我们在该系统上加装了额外的应用程序，为控制和优化生产流程提供了先进的方式。特别是，我们将引进一个新的远程机床管理系统，同时与公司的企业资源规划系统进行在线连接，用于传输机床运行所需的技术数据。从我们的角度来看，这将是工业 4.0 概念在实践中应用的一次真正展示。

除了生产计划中的这些创新之外，你们明年还有什么新的计划吗？

是的，我们目前正在完成 WRD 落地式机床领域的一项重大创新工作。对于中型机床（WRD 150），我们正在完成一个全新的主轴箱设计，
主轴和滑枕加长，总长达 2.5 米，最大连续速度达到每分钟四千转。此外，我们还将继续开发带有垂直工作主轴的机床，这就是我们的龙门机床 WVM 2600/3600 T。我们公司的长期战略是不断改进自己的生产计划，并进一步持续发展自己的生产基地，
以满足当前对制造产品的性能和质量的高要求。

您认为未来工程领域的主要趋势是什么？您是如何做好准备的？

当前充满了突如其来的变化。但最主要的是乌克兰-俄罗斯冲突的进一步发展，它几乎直接影响到整个世界。这不仅关系到能源价格本身，尤其关系到安全问题，而安全是长期投资的关键。目前通货膨胀的影响是可怕的，因为它肯定会极大地影响公司投资机械发展的能力和意愿。另一方面，我们的机床通常用于关键的基础设施领域，如能源、采矿和运输行业。总之，我们的大型机床领域已经出现了一定程度的降温。但对技术的需求依然存在，特别是在关键的基础设施领域。
因此，我相信在未来直至年底的一段时间内，订单量相对来说还是充足的。在新年伊始，我们能看到进一步发展的方向。

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