«REPORTÁŽE z průmyslu» № 5/2022 (статья)

Если вы обрабатываете детали объемом более одного кубического метра, то TOS VARNSDORF a.s. - это однозначный выбор для вас. Компания с почти 120-летней традицией производства сегодня является всемирно известным поставщиком технологий обработки. Она предлагает станки с горизонтальной установкой шпинделя, а также высокопроизводительные и многофункциональные обрабатывающие центры, равно как и портальные станки. Благодаря такому сочетанию трех различных типов станков компания TOS VARNSDORF может найти для вас наиболее подходящее решение для различных технологий обработки по всему спектру промышленного производства.

В преддверии «Международной машиностроительной ярмарки» в Брно мы попросили Михала Махачека, руководителя отдела маркетинга TOS VARNSDORF, дать небольшое интервью. Мы спросили о текущей ситуации в компании и на рынке. Конечно же мы спросили, какие интересные вещи они готовят на ярмарку. Нас также интересовали последние изменения в ассортименте продукции и другие новости компании.

 

Вы являетесь крупным экспортером, какова текущая ситуация на рынках, на которые вы поставляете свою продукцию?

Мы, несомненно, переживаем очень сложный и турбулентный период, не только из-за постковидной экспансии и нехватки практически всего (от основных материалов, таких как чугун, до доступности электронных компонентов), но сейчас в основном из-за российско-украинского конфликта, который еще больше потряс рынки. Поэтому мы разорвали наши связи с традиционными русскоязычными рынками и устремились на другие, до сих пор менее важные для нас рынки. Помимо традиционных рынков Европы, Америки и Азии, мы теперь сосредоточились на страны Балтики (Литва, Латвия и Эстония), а также на Казахстан, Узбекистан и Кыргызстан.
Тем не менее, нам удалось преодолеть эти существенные проблемы, и объемы новых заказов хорошие. Например, нам удалось заключить два важных заказа, первый – это большой станок с плитным настилом WRD 170 для Узбекистана, и пять новых станков для Украины. Наша проверенная стратегия заключается в том, чтобы иметь удовлетворенного заказчика в долгосрочной перспективе, который передаст свои положительные отзывы дальше. От производства станка до удовлетворенного заказчика – это долгий путь, который складывается из множества кусочков мозаики работы всех сотрудников. У вас должен быть технически совершенный продукт, отвечающий потребностям заказчика и имеющий рыночную цену. У вас также есть сеть квалифицированных продавцов и технических специалистов, опытные монтажники и персонал сервиса и, конечно же, запасные части с коротким сроком поставки. И вы должны продвигать все это с помощью целевого маркетинга. Но, на мой взгляд, наибольшую роль играет послепродажное обслуживание, потому что заказчик ожидает, что станок будет приносить деньги и что вы сведете к минимуму любые потери от возможных неисправностей. Конечно, на совершенно новом рынке у вас нет ничего подобного, поэтому вы должны действовать по-другому. Прежде всего- вам нужно иметь надежного партнера (найти его – самая большая проблема), знающего местные условия и имеющего контакты с заказчиками. Когда вы получаете новых заказчиков, вы действуете уже, скажем так, стандартно. В конце концов, вы продаете технологию (включая станки), а это инвестиционные товары, поэтому прежде всего вы аргументируете обеспечением сервиса и других услуг.
Затем вы приводите примеры ранее осуществленных сделок. Удаленность этих ссылок сегодня уже не имеет решающего значения, у нас огромное количество материала онлайн, а значит вы можете передать ссылку заказчику удобным для него способом. Кстати, мы значительно расширили этот метод во время коронавируса, когда мы также ввели в онлайн-режиме приемку станков. Это была замена классических приемок (которые играют ключевую роль для заказчика на этапе производства станка), во время которых заказчик проверяет станок (его работу и комплектность) на нашем заводе перед тем, как мы начнем его отгрузку и подготовим к монтажу на площадке заказчика.

 

В настоящее время многие вещи переместились в мир онлайн. Как вы используете эту среду и можете ли вы упомянуть какие-либо новые разработки в этой области?

В 2020 году практически все запланированные на тот момент ярмарки были отменены. Поэтому мы начали переносить значительную часть нашей маркетинговой деятельности в Интернет. Мы попробовали виртуальные ярмарки, несколько вебинаров, а также, в качестве большой новинки мы попробовали так называемый виртуальный тур (когда посетитель виртуально перемещается по виртуальному производственному цеху/предприятию, где он может осмотреть станок со всех сторон и с помощью кнопок получить всю техническую информацию). Реакция не была хорошей ни на виртуальные ярмарки, ни на вебинары (но это может измениться в будущем). С другой стороны, судя по ответам, виртуальные туры имеют большой потенциал, но в нашем случае мы пока столкнулись с определенной незрелостью этих систем и неготовностью к продуктивному использованию (но мы продолжаем изучать эту область и искать возможности для качественного использования). В частности, мы хотели использовать виртуальные туры для поддержки новейших продуктов (отчасти из-за готовности 3D-данных, но также из-за большого потенциала в плане использования онлайн и замены традиционных бумажных брошюр).

 

Ваши машины являются одними из самых современных на рынке, какие из них сейчас наиболее успешны?

Нашим флагманским станком по-прежнему является WHN 13/15. В прошлом и этом году на его долю приходилось около сорока процентов общего объема производства. Мы также постепенно выводим на рынок два типа нового станка WHT 110/130. В настоящее время мы работаем над изменениями их конструкции для исполнения горизонтального станка. У нас большие амбиции в отношении этих обрабатывающих центров, и мы хотели бы постепенно привести соотношение продаваемых станков в соответствие с WHN 13/15. Благодаря этому сочетанию мы можем предложить нашим заказчикам классический мощный горизонтальный станок, а также современный, быстрый и высокопроизводительный обрабатывающий центр. Мы считаем, что при сегодняшней тенденции к увеличению скоростей резания и рабочих подач именно эти станки будут востребованы заказчиками. Другие станки – это большие станки с плитным настилом типа WRD (они уже давно пользуются успехом на рынке), доля этих станков в общем объеме продаж в этом году составляет почти двадцать процентов.

 

Мы уже знаем, что вы будете в Брно, так какие новые изделия вы собираетесь представить на «Международной машиностроительной ярмарке»?

Что касается нашей экспозиции в Брно, мы придерживаемся прагматичного подхода и не планируем иметь там очень большой стенд. В настоящее время мы уже больше не возим на выставки целые станки. Выставки имеют гораздо больший вес в оживлении деловых контактов и как общественное мероприятие. Тем не менее, центральной темой будет презентация новых обрабатывающих центров WHT 110/130. Мы представим их совершенно новым видеороликом (на большом экране над стендом), демонстрирующим уникальную конструкцию с описанием преимуществ в совершенно уникальной концепции динамически движущихся 3D-моделей (определенно стоит посмотреть). Мы также будем
делать акцент на презентацию системы TOScontrol, которая является расширением базовой системы управления станком. Мы дооснастили эту систему дополнительными приложениями, которые открывают расширенные возможности для управления производственным процессом и его оптимизации. В частности, мы представим новую систему удаленного управления станком вместе с онлайн подключением к ERP компании и передачей необходимых технологических данных для оператора станка. С нашей точки зрения, это будет реальная презентация использования концепции Industry 4.0 на практике.

 

Помимо этих новшеств в производственной программе, есть ли у вас в планах на следующий год какие-либо другие инновации?

Да, в настоящее время мы завершаем значительную инновацию в сегменте станков с плитным настилом WRD. Для станка среднего размера (WRD 150) мы завершаем разработку совершенно новой шпиндельной головки с удлиненными выдвижениями шпинделя
и ползуна – общее выдвижение до 2,5 м при достижении максимальной непрерывной скорости вращения 4 000 об/мин. Мы также продолжим разработку станков с вертикальной осью рабочего шпинделя, это наш сегмент портальных станков WVM 2600/3600 T. Долгосрочная стратегия нашей компании заключается в постоянном совершенствовании собственной производственной программы и дальнейшем постоянном развитии собственной производственной базы, чтобы соответствовать современным высоким требованиям к производительности и качеству выпускаемой продукции.

 

Как вы думаете, каковы основные тенденции в машиностроении на следующий период? И насколько вы к ним готовы?

Нынешнее время – это время быстрых изменений. Но главным будет дальнейшее развитие украинско-российского конфликта, поскольку он напрямую затрагивает практически весь мир. Речь идет не только о цене на энергоносители как таковой, но и в первую очередь о безопасности, которая имеет решающее значение для долгосрочных капиталовложений. Нынешние последствия высокой инфляции, которую еще недавно было практически невозможно себе представить, могут быть ужасными, потому что они, безусловно, окажут значительное влияние на способность и желание компаний вкладывать средства в оборудование. С другой стороны, наши станки часто используются в ключевых областях инфраструктуры, таких как энергетика, горнодобывающая промышленность и транспорт. Подводя итог, я могу сказать, что в нашей отрасли больших станков наблюдается определенное охлаждение. Но спрос на технологии все еще существует, особенно в ключевых областях инфраструктуры.
Поэтому я считаю, что в предстоящий период до конца года сохранится относительное достаточное количество заказов, и только начало нового года покажет направление дальнейшего развития.

 

Журнал «Reportáže z průmyslu» (Промышленные репортажи) 5/2022 | www.reportazezprumyslu.cz