REPORTÁŽE z průmyslu č. 5/2022 (článek)

Pokud obrábíte dílce větší než jeden metr krychlový, potom je TOS VARNSDORF a.s. pro vás jednoznačná volba. Firma takřka se 120letou tradicí je dnes celosvětově známý dodavatel technologií na obrábění. Nabízí jak stroje s horizontálním uložením vřetena, tak vysoce produktivní a multifunkční obráběcí centra a portálové stroje. Díky této kombinaci tří různých typů obráběcích strojů pro vás TOS VARNSDORF dokáže najít nejvhodnější řešení pro různé technologie obrábění napříč celým spektrem průmyslové výroby.

S blížící se výstavou MSV Brno jsme požádali o krátký rozhovor vedoucího marketingu Michala Macháčka z TOSu VARNSDORF. Ptali jsme se na současnou situaci ve firmě a na trhu. Samozřejmě jsme vyzvídali, co zajímavého připravují na veletrh. Dále jsme se zajímali o nejčerstvější změny v produktovém portfoliu a další novinky ve firmě.

 

Jste významným exportérem, jaká je současná situace na trzích, na které dodáváte?

Zažíváme bezpochyby velmi těžké a turbulentní období, a to nejen kvůli postcovidové expanzi a nedostatku snad všeho (od základních materiálů jako litina až po dostupnost elektronických součástek), ale nyní hlavně vlivem rusko-ukrajinského konfliktu, který zatřásl trhy ještě víc. Proto jsme zpřetrhali vazby na tradiční rusky mluvící trhy a vrhli se na jiné, doposud pro nás méně významné trhy. Kromě tradičních trhů celé Evropy, Ameriky a Asie se nyní soustředíme nově na pobaltské státy (Litva, Lotyšsko a Estonsko), ale také na Kazachstán, Uzbekistán nebo Kyrgyzstán.
Nicméně se nám daří tyto výrazné problémy překonávat a objemy nových zakázek jsou dobré. Například se nám podařilo uzavřít dvě významné objednávky, první je velký deskový stroj WRD 170 do Uzbekistánu, dále pak pět nových strojů na Ukrajinu. Naší osvědčenou strategií je dlouhodobě spokojený zákazník, který předá svou pozitivní referenci dál. Od výroby stroje ke spokojenému zákazníkovi je dlouhá cesta, která je složená z mnoha dílů mozaiky práce všech zaměstnanců. Musíte mít technicky vyspělý produkt, který plní potřeby zákazníka a je za tržní cenu. Dále máte síť zdatných obchodníků a techniků, zkušených montérů a servisních pracovníků a samozřejmě náhradní díly s krátkou dobou dodání. A všechny tyto aktivity musíte propagovat cíleným marketingem. Ale podle mého názoru hraje největší roli poprodejní servis, protože zákazník očekává, že stroj bude vydělávat peníze a že vy minimalizujete veškeré ztráty z případných závad. Něco takového na zcela novém trhu samozřejmě nemáte, a proto to musíte řešit jinak. V první řadě potřebujete mít spolehlivého partnera (jeho najít je ten největší problém), který zdá místní poměry a má kontakty na zákazníky. Když se k novým zákazníkům dostanete, zkoušíte to už, řekněme, standardně. Prodáváte přece technologii (včetně stroje) a to je investiční zboží, tak
v první řadě argumentujete zajištěností servisu a dalších služeb. Dále prezentujete příklady, dříve realizovaných případů. Vzdálenost těchto referencí už není dnes klíčová, máme ohromné množství materiálů on-line, a tím pádem dokážete zprostředkovat referenci pro zákazníka pohodlným způsobem. Ostatně tento způsob jsme významně rozšířili v době covidové, kdy jsme také zavedli on-line přejímky strojů. Šlo o náhradu klasických přejímek (které ve fázi výroby stroje pro zákazníka hrají klíčovou roli), v jejichž rámci zákazník zkontroluje stroj (jeho funkčnost a kompletnost) u nás ve 
výrobě ještě před tím, než jej začneme expedovat a připravovat montáž u zákazníka.

 

V současné době se řada věcí přesunula do on-line světa. Jakým způsobem využíváte toto médium a můžete zmínit nějaké novinky v této oblasti?

V roce 2020 byly prakticky všechny tehdy plánované veletrhy zrušeny. Proto jsme začali významnou část marketingových aktivit přesouvat na internet. Vyzkoušeli jsme virtuální veletrhy, několik webinářů a také jsme jako velkou novinku zkoušeli tzv. virtuální prohlídku (kdy se návštěvník virtuálně pohybuje ve virtuální výrobní hale/firmě, kde si může prohlédnout stroj ze všech stran a pomocí tlačítek získat veškeré technické informace). Reakce nebyla dobrá ani na virtuální veletrhy ani na webináře (ale do budoucna se to může změnit). Naopak virtuální prohlídka má dle ohlasu velký potenciál, nicméně v našem případě jsme zatím narazili na určitou nezralost těchto systémů a nepřipravenost na produktivní využívání (nadále ale tuto oblast zkoumáme a hledáme možnosti kvalitního využití). Zejména virtuální prohlídky jsme chtěli využít k podpoře nejnovějších produktů (jednak kvůli připravenosti 3D dat, ale také pro velký potenciál z pohledu on-line použití a náhrady klasických papírových prospektů).

 

Vaše stroje patří k nejmodernějším na trhu, které z nich jsou nyní ty nejúspěšnější?

Naší vlajkovou lodí je stále stroj WHN 13/15. Vloni i letos se podílí na celkové produkci zhruba čtyřiceti procenty. Postupně také zavádíme na trh nový dvojtyp WHT 110/130. V současnosti řešíme jejich konstrukční změny pro provedení „horizontka“. Právě do těchto obráběcích center vkládáme velké ambice a rádi bychom postupně vyrovnávali poměr prodaných strojů s WHN 13/15. Touto kombinací umíme našim zákazníkům nabídnout klasickou silovou horizontku i moderní rychlé a vysoce produktivní obráběcí centrum. Věříme, že v dnešní době, kdy vládne trend využívání vyšších řezných rychlostí a pracovních posuvů, budou zákazníky vyžadovány právě tyto stroje. Další stroje jsou velké deskové stroje typu WRD (na trhu mají dlouhodobý úspěch), podíl těchto strojů na celkových tržbách je letos skoro dvacet procent.

 

Už víme, že budete v Brně, jaké novinky se tedy na MSV chystáte představit?

Co se týká naší expozice v Brně, přistupujeme k ní pragmaticky a neplánujeme extra velký stánek. V současnosti již většinou na veletrhy celé stroje nevozíme. Mnohem větší váhu mají výstavy v oživování obchodních kontaktů a jako společenská akce. Ale i tak bude ústředním motivem prezentace nových obráběcích center WHT 110/130. Budeme je prezentovat zcela novým videem (na velké obrazovce nad stánkem) zachycujícím unikátní konstrukci s popisem výhod ve zcela výjimečném pojetí dynamicky se pohybujících 3D modelů (rozhodně bude stát za zhlédnutí). Dále budeme
akcentovat prezentaci systému TOScontrol, který je nadstavbou základního řídicího systému stroje. Tento systém jsme totiž dovybavili dalšími aplikacemi, které otevírají pokročilé možnosti ovládání a optimalizace výrobního procesu. Představíme zejména nový systém vzdálené správy stroje spolu s on-line napojením na firemní ERP a přenosem potřebných technologických dat pro obsluhu stroje. Z našeho pohledu půjde o reálnou prezentaci využití konceptu průmyslu 4.0 v praxi.

 

Mimo těchto nových inovací výrobního programu máte nějaké další novinky, které připravujete na příští rok?

Ano, právě nyní dokončujeme výraznou inovaci v segmentu deskových strojů typu WRD. Pro střední velikost (WRD 150) dokončujeme zcela nový vřeteník s prodlouženými výsuvy vřetena
a smykadla – celkový výsuv až 2,5 metru, který zároveň dosahuje maximálních trvalých otáček na úrovni čtyř tisíc otáček za minutu. Dále budeme pokračovat v rozvoji strojů se svislou osou pracovního vřetena, jde o náš segment portálových strojů WVM 2600/3600 T. Dlouhodobou strategií naší společnosti je průběžně přicházet s vylepšením vlastního výrobního programu a dále
kontinuálně rozvíjet vlastní výrobní základnu tak, aby odpovídala současným vysokým požadavkům na výkon a kvalitu vyráběných produktů.

 

Jaké jsou podle vás hlavní trendy ve strojírenství pro následující období? A jak jste na ně připravení?

Současná doba je plná překotných změn. Hlavní ale bude další vývoj v ukrajinsko-ruském konfliktu, protože přímo ovlivňuje prakticky celý svět. Nejde jen o cenu energií jako takových, ale zejména o bezpečnost, která je pro dlouhodobé investování klíčová. Současné dopady ve výši inflace, která byla ještě nedávno prakticky nepředstavitelná, můžou být hrozivé, protože určitě významně ovlivní schopnost a ochotu firem investovat do strojního vybavení. Na druhou stranu jsou naše stroje často využívány v klíčových oblastech infrastruktur, jako je energetika, těžební a dopravní průmysl. Pokud to mám shrnout, tak můžu říct, že v našem oboru velkých obráběcích strojů došlo k určitému ochlazení. Ale poptávky po technologiích stále jsou, zejména z oblastí klíčové infrastruktury.
Proto věřím, že v následujícím období do konce roku bude zakázek ještě relativně dostatek a teprve začátek nového roku ukáže směr dalšího vývoje.

 

Reportáže z průmyslu 5/2022 | www.reportazezprumyslu.cz